Você já se perguntou por que algumas pessoas conseguem vender mais do que outras? Será que elas têm algum dom natural ou usam alguma técnica secreta?
A resposta é muito simples e direta: essas pessoas sabem usar a persuasão.
A persuasão desempenha um papel fundamental para aumentar as vendas e o faturamento das empresas, especialmente no caso das academias, onde a concorrência é acirrada e as opções para os clientes são inúmeras.
Convencer os alunos a se matricularem, a permanecerem e a investirem nos seus serviços é essencial para o sucesso da sua Academia.
Neste texto, vamos explorar estratégias e dicas para que você consiga ser mais persuasivo com os alunos na sua Academia e, consequentemente, impulsionar suas vendas e seus lucros.
Mas, antes de começarmos, vamos entender melhor o que é persuasão e qual a sua importância.
O que é persuasão?
A persuasão é a arte de convencer alguém a fazer algo que você quer, usando argumentos lógicos, emocionais e éticos.
É importante ressaltar que persuadir não é o mesmo que manipular, pois você não engana nem força a pessoa a tomar uma decisão.
Pelo contrário, você apenas mostra os benefícios da sua proposta de maneira clara e convincente, sempre respeitando a liberdade e a vontade do outro.
Qual é a importância da persuasão para as vendas?
Dominar a arte da persuasão é essencial para alcançar o sucesso nas vendas da sua Academia.
Isso porque a persuasão permite estabelecer um relacionamento de confiança com os alunos, compreender suas necessidades e desejos, e apresentar soluções que se alinhem a esses requisitos.
Através da persuasão, é possível destacar o valor do seu produto ou serviço, fazendo com que o aluno reconheça sua necessidade e veja o benefício em adquiri-lo.
Portanto, a persuasão não é apenas uma ferramenta de vendas, mas uma estratégia para criar conexões significativas e duradouras com seus alunos.
Por que é importante adotar técnicas de persuasão na sua Academia?
Aplicar técnicas de persuasão é importante porque elas aumentam as chances de sucesso em vendas na sua Academia.
As técnicas de persuasão ajudam você a se comunicar melhor, a usar a linguagem corporal a seu favor, a criar rapport (sintonia) com o aluno, a usar gatilhos mentais (estímulos que ativam o inconsciente) e a fechar negócios com mais facilidade.
Além disso, a persuasão é importante porque ela te ajuda a:
- Manter os alunos matriculados na sua Academia, criando um relacionamento de confiança e satisfação.
- Aumentar o ticket médio das suas vendas, oferecendo produtos e serviços complementares que agregam valor aos seus alunos.
- Gerar mais indicações, estimulando os seus alunos a recomendarem a sua Academia para os seus amigos e familiares.
É importante lembrar que a persistência é uma virtude ao tentar persuadir alguém.
Se os resultados desejados não forem alcançados imediatamente, não se desanime. Continue explorando diferentes técnicas de persuasão até encontrar a que se adapta melhor à situação em questão.
A arte da persuasão é um processo contínuo de aprendizado e adaptação, e cada tentativa traz consigo uma oportunidade de crescimento e melhorias.
Como melhorar sua habilidade de persuasão com os alunos da academia?
Para ser mais persuasivo com os alunos na sua Academia, considere adotar as seguintes estratégias:
1- Conheça o seu público-alvo
O primeiro passo para ser mais persuasivo é conhecer bem os seus alunos, quais são os seus objetivos, desafios, motivações e preferências.
Assim, você poderá oferecer um atendimento personalizado e adequado às suas necessidades.
Para isso, você pode realizar uma pesquisa de mercado, usar ferramentas de análise de dados e jornadas do cliente.
Dessa forma, você conseguirá dividir o seu público em grupos com características semelhantes e adaptar a sua comunicação e oferta para cada um deles.
2- Crie uma proposta de valor única
Você precisa mostrar para o seu público por que eles devem escolher a sua Academia e não a concorrência.
Para isso, você precisa identificar o seu diferencial competitivo, ou seja, aquilo que faz a sua Academia ser melhor ou diferente das outras.
Pode ser a qualidade dos seus equipamentos, a variedade das suas modalidades, a qualificação dos seus professores, o preço dos seus planos, a localização da sua Academia, o clima organizacional, dentre outros.
O importante é que o seu diferencial não seja apenas atraente, mas também, claramente notado pelo seu público.
3- Use gatilhos mentais
O terceiro passo para ser mais persuasivo é usar gatilhos mentais na comunicação da sua Academia.
Gatilhos mentais são estímulos que ativam certas reações no cérebro humano, influenciando as decisões das pessoas.
Existem vários tipos de gatilhos mentais que você pode usar na sua Academia, tais como:
- Escassez: mostre que as ofertas na sua Academia são limitadas em quantidade ou tempo e que seus alunos podem perder uma oportunidade valiosa se não agirem rápido.
- Urgência: crie um senso de urgência em seus alunos, mostrando que eles precisam resolver um problema ou aproveitar uma vantagem o quanto antes.
- Autoridade: as pessoas tendem a seguir a orientação de figuras de autoridade. Certifique-se de que sua equipe seja bem treinada e mostre que você tem credibilidade para falar sobre os benefícios da sua Academia.
- Prova social: mostre que outras pessoas já tiveram resultados positivos com a sua Academia e que estão muito satisfeitas com o seu serviço.
- Reciprocidade: ofereça algo de valor para seus alunos, como um brinde, um desconto ou um conteúdo e faça com que eles se sintam na “obrigação” de retribuir o seu gesto.
- Compromisso e consistência: faça com que o seu público se comprometa com a sua Academia, seja por meio de um cadastro, um agendamento ou uma avaliação e faça com que eles mantenham a sua palavra.
Encoraje seus alunos a definirem metas e manterem um compromisso com o exercício. A consistência cria hábitos saudáveis.
- Afinidade: crie uma conexão emocional com seus alunos, mostrando que você se importa com eles, que você entende as suas necessidades e que vocês têm valores em comum.
4- Aplique técnicas de persuasão
O quarto passo para ser mais persuasivo é aplicar técnicas de persuasão na sua comunicação. Algumas técnicas que você pode usar são:
- Storytelling: conte histórias que envolvam seus alunos, que mostrem os problemas que eles enfrentam e como a sua Academia pode ajudar a superá-los.
- Copywriting: escreva textos que chamem a atenção dos seus alunos, que despertem o seu interesse, que criem o desejo pela sua Academia e que os levem à ação de permanecerem fiéis ao seu estabelecimento.
- Rapport: crie uma relação de empatia e confiança com seus alunos, usando uma linguagem adequada, espelhando a sua postura e gestos, demonstrando interesse e atenção.
5- Faça um bom fechamento
O quinto passo para ser mais persuasivo é fazer um bom fechamento da venda.
Você precisa saber como conduzir o seu público para a tomada de decisão, usando as seguintes estratégias:
- Faça perguntas abertas e fechadas para entender as necessidades, as dúvidas e as objeções do seu público.
- Use a técnica do sim-sim-sim, fazendo perguntas cujas respostas sejam positivas e levem o seu público a concordar com você.
- Utilize o método do porquê, explicando os motivos pelos quais o seu público deve se matricular na sua Academia.
- Aplique a tática do contraste, comparando a situação atual do seu público com a situação desejada e mostrando como a sua Academia pode fazer a diferença.
- Recorra à técnica do assumir a venda, agindo como se o seu público já tivesse decidido se matricular na sua Academia e oferecendo as opções de pagamento e planos disponíveis.
6- Peça feedback e depoimentos para seus alunos
Você precisa saber como seus alunos estão se sentindo em relação à sua Academia, quais são os pontos positivos e negativos, quais são as sugestões de melhoria e quais são os resultados que eles estão obtendo.
Para isso, você pode usar ferramentas de pesquisa de satisfação, como o NPS (Net Promoter Score), que mede o grau de satisfação dos seus alunos.
Além disso, você pode pedir para os seus alunos gravarem depoimentos em vídeo ou áudio, ou escreverem comentários nas suas redes sociais ou no seu site.
Esses depoimentos servem como prova social e ajudam a atrair novos clientes para a sua Academia.
7- Faça um pós-venda eficiente
Você precisa manter o contato com os seus alunos, oferecer um suporte de qualidade, resolver eventuais problemas, reconhecer o seu valor e estimular a sua fidelização.
Para isso, você pode usar ferramentas de CRM (Customer Relationship Management ou melhor, Gestão de Relacionamento com o Cliente), que te ajudem a gerenciar o relacionamento com os seus alunos, como: enviar e-mails, SMS ou WhatsApp com dicas, novidades, promoções, felicitações etc., criar um programa de recompensas ou indicações que incentive os seus alunos a continuarem na sua Academia e trazerem novos clientes.
Como um CRM pode ajudar nas técnicas de persuasão em vendas?
Um CRM é um sistema que permite gerenciar o relacionamento com os seus alunos de forma eficiente e estratégica.
Com um CRM eficiente, você pode:
- Armazenar as informações dos seus alunos, como nome, contato, histórico de compras, preferências e feedbacks.
- Organizar os seus alunos em grupos de acordo com o seu perfil, potencial e interesse.
- Planejar e executar campanhas de marketing direcionadas aos seus alunos, como e-mail marketing, SMS marketing ou telemarketing.
- Automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, como envio de lembretes e mensagens de cobranças.
O que uma broca de 6mm tem a ver com a persuasão na sua Academia?
No livro “Isso é Marketing”, Seth Godin faz uma comparação bastante curiosa: “As pessoas não querem comprar uma broca de 6mm. Elas querem um buraco de 6mm.”
Essa frase resume um conceito muito importante para as vendas: as pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram soluções para os seus problemas.
Assim, a lição que fica é que a broca é apenas um detalhe, mas o que as pessoas realmente querem é o tipo de buraco que ela é capaz de fazer.
Mas, o autor ainda vai além, e diz que as pessoas não querem o buraco em si, mas sim o que ele permite fazer, como pendurar uma prateleira, por exemplo.
E mais do que isso, as pessoas querem sentir a sensação de organização e satisfação ao verem seus livros na prateleira.
Da mesma forma, as pessoas que frequentam uma academia nem sempre ficam felizes em ir lá levantar pesos, fazer abdominais ou correr na esteira.
Elas querem os benefícios que esses exercícios trazem, seja na aparência ou na saúde.
E quem oferece esses exercícios? Sua Academia!
Você é o responsável por ajudar seus alunos a alcançarem seus objetivos e se sentirem bem consigo mesmos.
Por isso, mostre para seu aluno que você sabe o que fazer para ajudá-lo a alcançar todos os seus objetivos na sua Academia.
Mas, isso não significa que você deve focar apenas nas características técnicas da sua Academia, como o tamanho, a localização, o preço ou os equipamentos.
Você deve se concentrar nos benefícios que a sua Academia pode proporcionar aos seus alunos, como a melhoria da saúde, da autoestima, da confiança e do humor.
Portanto, quando você for “vender a sua Academia”, não diga apenas o que você oferece, mas também o que o seu aluno irá ganhar ao se matricular.
Mostre como a sua Academia pode resolver os problemas, atender as necessidades e satisfazer os desejos dos seus alunos.
Transforme a sua Academia em um negócio altamente lucrativo
Se você quer se tornar um profissional respeitado e muito bem remunerado, é essencial que você aumente a sua autoridade perante os seus alunos.
Para te ajudar nessa missão, separamos um plano para você conquistar esse objetivo com a ajuda do Sistema SCA. Confira:
1- Conheça as necessidades dos seus alunos
Uma das chaves da persuasão é entender as dores e objetivos dos seus alunos.
Com o Sistema SCA, você terá acesso a informações detalhadas sobre cada aluno, incluindo histórico de treinamento, avaliações físicas, preferências de horário e até mesmo quais são os riscos de lesões que seu cliente possui.
Essas informações permitirão que você crie uma abordagem extremamente profissional, demonstrando como seus serviços atendem exatamente às necessidades dos seus alunos.
Em outras palavras: “Como a sua Academia é perfeita para o que ele precisa".
2- Estabeleça uma comunicação estratégica com seus alunos
Utilizando o Sistema SCA, você conseguirá se comunicar com seus alunos de forma automatizada, enviando mensagens de aniversário, boas-vindas, cobranças, além de lembretes e notificações no aplicativo de treino.
Você pode utilizar essas automações para convidar seus alunos a assistirem vídeos educativos no YouTube, que agreguem valor e conhecimento sobre atividade física ou outro assunto relacionado à saúde.
Dessa forma, você irá mostrar que se preocupa com o bem-estar e o aprendizado dos seus alunos. Essa relação de cuidados fortalece os gatilhos da reciprocidade e da autoridade, melhorando a sua imagem como profissional.
3- Destaque os resultados e progressos de cada aluno
Com o SCA, é fácil monitorar e destacar o progresso dos seus alunos.
Mostre a eles como estão evoluindo, ressaltando as conquistas e melhorias em seus treinos. Assim, você fortalece a relação de confiança e reconhecimento com seus alunos, usando os gatilhos da personalização e da reciprocidade.
Nada é mais persuasivo do que evidências concretas de que seus serviços estão funcionando.
Você pode, inclusive, usar o SCA para criar e acompanhar as avaliações físicas dos seus alunos, mostrando a eles como estão evoluindo e motivá-los a continuar treinando.
Os alunos se sentirão mais acolhidos. Isso aumenta a sua autoridade e credibilidade como profissional, além de gerar prova social para os seus serviços.
4- Proporcione praticidade aos alunos
Você já deve ter ouvido frases como: "O Cliente é Rei" ou "O cliente sempre tem razão", não é mesmo? Essas expressões ilustram de forma resumida que, em última análise, sem clientes, não há vendas e, consequentemente, não há lucro.
A melhor maneira de satisfazer seus alunos é oferecendo a eles o "poder de escolha", seja em relação aos horários, ao tipo de treinamento ou, principalmente, à forma de pagamento.
Com o SCA, você pode simplificar a vida dos seus clientes, proporcionando opções flexíveis de pagamento como: PIX, cartão de crédito ou dinheiro.
Dessa forma, você oferece aos seus alunos a exclusividade de escolherem a forma de pagamento que mais gostam.
Você também tem a possibilidade de oferecer a opção de cobrança recorrente, o que torna o processo de recebimento ainda mais prático e aumenta a fidelização dos seus alunos.
5- Ofereça promoções exclusivas
Use as ferramentas de marketing do SCA para criar promoções especiais.
Personalize ofertas com base nas preferências e histórico de cada aluno. Mostre a eles que você valoriza sua lealdade e está disposto a recompensá-los por isso.
Por exemplo, você pode oferecer um bônus ou um brinde para os alunos que completarem um número ‘X’ de treinos na sua Academia ou indicarem um amigo.
Você também pode usar o gatilho da urgência e escassez para criar uma sensação de exclusividade e necessidade nos seus potenciais clientes.
Por exemplo: você pode criar uma campanha de e-mail e limitar o tempo de uma oferta ou um desconto na sua Academia, criando uma chamada para ação: “Aproveite agora e ganhe 50% de desconto na sua primeira mensalidade. Oferta válida somente até amanhã ou para os 10 primeiros que se inscreverem”.
Mas, atenção: essa estratégia só funciona se a promoção for realmente temporária e não se repetir com frequência. Caso contrário, os alunos podem se acostumar com o preço reduzido e perder o interesse na sua oferta.
6- Crie programas personalizados de treinamento
Com o SCA, você tem a possibilidade de criar programas de treinamento personalizados para os seus alunos, de acordo com as suas necessidades e objetivos.
Você pode escolher entre diversos exercícios, que contam com descrições detalhadas e vídeos demonstrativos, para montar o seu plano de aulas.
Aproveite também para mostrar aos seus alunos como eles podem alcançar os seus objetivos com o seu acompanhamento profissional, demonstrando autoridade e segurança no que você faz.
Adicionalmente, o SCA oferece um aplicativo de treino, que permite que os seus alunos treinem onde e quando quiserem, seguindo as orientações do seu professor.
O aplicativo de treino oferece mais de 600 exercícios com animações 3D e instruções detalhadas de como os movimentos devem ser executados.
Você também pode usar o gatilho da exclusividade para enviar vídeos personalizados no YouTube, mostrando como seus alunos devem fazer os exercícios corretamente.
Além disso, um aplicativo de treino gera valor para os seus alunos, pois eles percebem que estão recebendo um benefício exclusivo e personalizado.
Dica de Ouro para Persuadir, Fidelizar e Lucrar como nunca
Agora que você já sabe como ser mais persuasivo na sua Academia e alavancar as suas vendas, está na hora de descobrir uma dica inovadora que irá revolucionar a sua Academia!
Com o SCA, você terá em mãos ferramentas incríveis para gerar relatórios e análises detalhadas, permitindo que você acompanhe de perto o desempenho da sua Academia, o progresso de seus alunos e dados financeiros essenciais.
Essas informações podem ser úteis para que você tome decisões estratégicas e melhore os seus resultados.
Isso também irá reforçar sua reputação como um profissional qualificado, organizado e comprometido com a qualidade dos seus serviços oferecidos.
Você também poderá mostrar aos seus alunos que se preocupa com eles e que quer ajudá-los a alcançar os seus objetivos.
Assim, você irá aumentar a sua credibilidade, a confiança e satisfação dos seus clientes, gerando mais vendas, lucros e fidelização na sua Academia.
Você não vai deixar essa oportunidade passar, não é mesmo?
Seu sucesso está a um clique de distância! Teste grátis o SCA por 15 dias e aproveite ao máximo os inúmeros benefícios do sistema!