Uma das principais preocupações dos gestores de academias é como encontrar a melhor maneira de comissionar os colaboradores que atuam em seus estabelecimentos, sejam eles consultores de vendas, instrutores de musculação, professores de pilates ou de outras modalidades.
A comissão é uma forma de remuneração variável, que depende do desempenho e dos resultados alcançados pelo profissional.
Ela tem como objetivo incentivar, motivar e recompensar aqueles que se destacam e contribuem para o crescimento da academia.
No entanto, definir o valor e a forma de pagamento da comissão não é uma tarefa simples.
É preciso levar em consideração diversos fatores, como o mercado, o faturamento, o fluxo de caixa, entre outros.
Além disso, é preciso encontrar um equilíbrio entre o que é justo para o colaborador e o que é viável para a academia, sem comprometer a saúde financeira do negócio.
Neste texto, vamos apresentar algumas dicas e sugestões de como pagar comissão para os profissionais da sua Academia, de acordo com as características e as necessidades de cada situação.
Iremos abordar também os principais tipos de comissão, as vantagens e desvantagens de cada um, e como aplicá-los na prática.
Mas antes, é fundamental compreender o funcionamento do trabalho por comissão, confira:
Como funciona o trabalho por comissão?
O trabalho comissionado é um tipo de remuneração que varia conforme o desempenho e os resultados alcançados pelo profissional.
Quem trabalha por comissão recebe uma porcentagem sobre o valor das vendas, dos serviços ou dos projetos que ele realiza ou participa.
Esse tipo de trabalho é comum em áreas como vendas, serviços, consultoria, entre outras.
O modelo de remuneração baseado em comissões apresenta uma série de benefícios e desafios, tanto para o colaborador quanto para a organização.
Acompanhe a seguir os principais prós e contras do trabalho por comissão, bem como estratégias para se adaptar a esse sistema.
Vantagens do trabalho por comissão
O trabalho baseado em comissões pode trazer diversos benefícios para o profissional e para a empresa, como:
- Maior autonomia e flexibilidade: O profissional que trabalha por comissão geralmente tem mais liberdade para gerenciar o seu tempo, o seu ritmo e o seu método de trabalho, podendo escolher os seus horários, os seus clientes, os seus planos, etc.
Isso pode favorecer a sua criatividade, a sua produtividade e a sua satisfação.
- Maior motivação e desafio: O colaborador que recebe comissões tem um estímulo constante para buscar melhores resultados, pois ele sabe que o seu ganho depende do seu esforço e do seu desempenho.
Isso pode aumentar a sua autoconfiança, a sua capacidade e a sua competitividade.
- Maior potencial de ganho: O profissional que trabalha por comissão pode ganhar mais do que aquele que trabalha com salário fixo, pois ele não tem um limite para o seu rendimento. Quanto mais ele vende, mais ele ganha.
Isso pode gerar mais renda e mais qualidade de vida.
- Maior alinhamento e comprometimento: A empresa que trabalha por comissão tem uma forma de remunerar os seus profissionais que está diretamente relacionada com os seus objetivos e com os seus resultados.
Isso pode gerar uma maior sintonia e empenho dos profissionais com a empresa, pois eles se sentem parte do negócio e se preocupam com o seu sucesso.
Agora, confira algumas limitações desse tipo de remuneração:
Desvantagens do trabalho por comissão
O trabalho por comissão também pode trazer alguns desafios para o profissional e para a empresa, como:
- Menor estabilidade e segurança: O profissional que trabalha por comissão não tem uma garantia de renda, pois ele depende de variações do mercado, da demanda, da concorrência, etc.
Isso pode gerar uma menor garantia financeira, pois o colaborador pode ter meses de altos ganhos e meses de baixos ganhos, ou até mesmo ficar sem ganhar nada.
- Maior pressão: O profissional que trabalha por comissão sente uma urgência maior em atingir as metas e prazos, pois sabe que seu ganho depende disso.
- Menor qualidade e fidelização: O colaborador que trabalha por comissão pode priorizar a quantidade ao invés da qualidade, pois ele pode querer vender mais e mais, sem se preocupar com a satisfação e a retenção dos alunos.
Isso pode afetar a sua reputação, credibilidade e a sua confiança no mercado.
- Menor controle e gestão: a empresa que trabalha por comissão tem uma menor capacidade de controlar e gerir os seus profissionais, pois eles têm mais autonomia e flexibilidade.
Isso pode dificultar a padronização, a organização e a integração dos processos, dos sistemas e das equipes.
E como você pode se preparar para implementar o sistema de comissões na sua Academia? É o que descobriremos a seguir:
Estratégias para adotar o modelo de comissão com eficiência
O trabalho por comissão exige uma série de habilidades e competências do profissional, que devem ser desenvolvidas e aprimoradas para que ele possa ter sucesso nessa modalidade.
Algumas dicas e recomendações para quem trabalha ou quer trabalhar por comissão são:
- Estabeleça metas e planeje as ações: o profissional que trabalha por comissão deve ter clareza dos seus objetivos e das suas estratégias para alcançá-los.
Ele deve definir um propósito realista e desafiador, e programar as iniciativas necessárias para cumpri-las, como identificar clientes, fazer contatos, apresentar propostas, negociar condições e fechar contratos.
- Organize o tempo e o dinheiro: o profissional que trabalha por comissão deve ter uma boa gestão da sua agenda e dos seus recursos, pois ele não tem uma rotina fixa nem uma renda garantida.
Ele deve ordenar o seu tempo de forma a otimizar as suas atividades e priorizar as mais importantes e urgentes. Também deve organizar o seu dinheiro de forma a controlar as suas receitas e as suas despesas, e a reservar uma parte para imprevistos e investimentos.
- Aperfeiçoe o conhecimento e as habilidades: o profissional que trabalha por comissão deve estar sempre atualizado e capacitado para o seu trabalho, pois ele precisa se diferenciar e se destacar no mercado.
Ele deve aperfeiçoar o seu entendimento sobre o produto, serviço, mercado, etc. Ele também deve aprimorar as suas habilidades de comunicação, persuasão, relacionamento, dentre outras.
- Busque a qualidade e a satisfação: o colaborador que trabalha por comissão deve procurar a excelência e a realização em tudo o que faz, pois isso é fundamental para a sua reputação, credibilidade e confiança.
Ele deve oferecer um serviço de qualidade, que atenda às necessidades e às expectativas dos alunos, e que supere a concorrência.
Mas afinal, você já parou para pensar sobre como a comissão e o salário fixo se diferenciam na prática? É o que veremos a seguir:
Comissão e Salário Fixo: Entenda as diferenças
A distinção entre comissão e salário fixo está no fato de que a comissão é uma forma de remuneração variável, que depende do desempenho e dos resultados do profissional, enquanto o salário fixo é uma forma de remuneração fixa, que não depende da produtividade do profissional.
A comissão é geralmente um percentual sobre o valor das vendas, serviços ou projetos que o profissional realiza ou participa. Ela pode ser a única forma de remuneração do colaborador, chamado de comissionista puro, ou combinada com um salário fixo, denominado comissionista misto.
Por outro lado, o salário fixo é um valor estabelecido em contrato, pago mensalmente, independentemente das vendas, serviços ou projetos realizados pelo profissional. Pode incluir benefícios sociais como vale-transporte, vale-alimentação, plano de saúde, entre outros.
Agora, conheça os diferentes tipos de estruturas de comissão que podem ser implementadas em uma academia:
Tipos de comissão: qual o mais adequado para a sua Academia
Existem vários modelos de comissão que podem ser adotados pelas academias, dependendo do perfil e da função dos profissionais envolvidos.
Cada tipo de comissão tem seus prós e contras, e deve ser escolhido com base em uma análise criteriosa dos objetivos e das expectativas da academia e dos colaboradores.
A seguir, vamos descrever os sete tipos mais comuns de comissão:
1. Comissão por venda
Este é um dos modelos mais comuns adotados pelas academias, especialmente para os consultores de vendas.
Neste formato de comissão, o profissional recebe uma porcentagem fixa sobre o valor de cada venda que ele realiza, sem levar em conta o tipo, a duração ou a forma de pagamento do plano.
Por exemplo, se o consultor vende um plano de R$100,00 e a comissão é de 10%, ele recebe R$10,00 de comissão.
A principal vantagem desse tipo de comissão é a facilidade de implementação e de controle, já que os valores não variam e podem ser facilmente calculados e acompanhados.
Essa modalidade de comissão também incentiva o profissional a buscar mais vendas, pois quanto mais ele vende, mais ele ganha.
No entanto, uma desvantagem da comissão por vendas é que ela pode gerar acomodação e falta de comprometimento do profissional com a fidelização dos alunos, pois ele não tem nada a perder se as vendas forem canceladas ou se os alunos não renovarem os planos.
Além disso, esse modelo de comissão pode prejudicar a margem de lucro da academia, pois não considera os custos e as despesas associados à venda e prestação do serviço.
2. Comissão baseada na margem de lucro
Este modelo de comissão é considerado mais avançado e justo, pois leva em consideração o lucro que a academia obtém com cada venda, e não apenas o valor bruto da transação.
Neste formato, o profissional recebe um percentual fixo sobre a margem de lucro de cada venda que ele efetua. Em outras palavras, o colaborador recebe uma parte da diferença entre o preço de venda e o custo do serviço prestado.
Por exemplo, se o consultor vende um plano de R$100,00, e o custo do serviço é de R$50,00, com uma comissão de 10%, ele receberá R$5,00 de comissão (10% de R$50,00).
A principal vantagem desse sistema de comissão é a proteção da rentabilidade da academia, garantindo que o profissional receba comissão apenas se a venda gerar lucro para o negócio.
Adicionalmente, esse tipo de comissão incentiva o profissional a vender planos mais lucrativos, pois quanto maior for a margem de lucro, maior será a comissão recebida.
No entanto, uma das maiores desvantagens desse tipo de comissão está na dificuldade de sua implementação e controle, exigindo o cálculo preciso e o monitoramento contínuo da margem de lucro de cada item vendido e serviço oferecido.
Além disso, esse modelo de comissão pode desmotivar o profissional, já que ele pode receber comissões menores em comparação com outros sistemas, dependendo do custo do serviço.
3. Comissão relacionada ao faturamento
Este método de comissão é considerado mais abrangente e flexível, pois considera o valor total que a academia recebe em um determinado período, independentemente se as vendas foram à vista ou parceladas.
Neste modelo, o profissional recebe um percentual fixo sobre o faturamento da academia no mês anterior, ou seja, sobre a soma de todos os pagamentos recebidos dos alunos, sejam eles novos ou antigos.
Por exemplo, se o faturamento total da academia foi de R$10.000,00 e a taxa de comissão é de 5%, o profissional receberá R$500,00 de comissão.
A principal vantagem desse tipo de comissão é que ele alinha os interesses do profissional com os da academia, já que ambos ganham mais se o faturamento aumentar.
Esse sistema de comissão também valoriza o trabalho do colaborador em todas as etapas do processo de venda e de pós-venda, pois ele recebe comissão tanto pelas vendas novas quanto pelas renovações e pelos recebimentos.
No entanto, uma desvantagem é que esse tipo de comissão pode gerar disputas entre os profissionais, pois eles podem competir pelos mesmos alunos ou planos, desconsiderando a divisão de carteiras ou de territórios.
Além disso, esse tipo de comissão pode impactar o fluxo de caixa da academia, uma vez que depende dos pagamentos dos clientes, que podem atrasar ou tornar-se inadimplentes.
4. Comissão fundamentada nos recebimentos
Este modelo de comissão é mais previsível e seguro, pois considera apenas os valores que a academia realmente recebe dos alunos, e não os valores que ela espera receber.
Na comissão em função dos recebimentos, o profissional recebe um percentual fixo sobre os pagamentos recebidos pela academia no mês anterior, ou seja, sobre a soma de todos os valores que entraram no caixa, seja à vista ou parcelado.
Por exemplo, se os recebimentos da academia foram de R$8.000,00 e a taxa de comissão é de 5%, o profissional receberá R$400,00 de comissão.
A principal vantagem desse tipo de comissão é a preservação do fluxo de caixa da academia, pois só é pago comissão quando há receita.
Esse método de comissão também incentiva o profissional a cobrar e negociar com os clientes, já que sua comissão está diretamente ligada aos pagamentos.
Por outro lado, a principal desvantagem desse tipo de comissão é que ele pode desestimular o profissional a vender planos parcelados, pois ele irá demorar mais para receber a comissão.
Além disso, esse sistema de comissão pode gerar insatisfação no profissional se houver atrasos ou inadimplências por parte dos clientes, resultando em comissões menores do que em outros tipos de comissão.
5. Comissão por metas alcançadas
Este modelo de comissão está diretamente ligado ao cumprimento de objetivos predefinidos, como número de vendas, conquista de novos clientes, renovações, indicações, entre outros.
Essa comissão pode ser paga de maneira individual ou coletiva, e pode ser fixa ou progressiva, ou seja, aumentar conforme o grau de dificuldade ou de superação da meta.
Por exemplo, se a meta é vender 100 planos no mês e a comissão é de R$ 500,00 para quem atingir a meta, e de R$ 1.000,00 para quem superar a meta em 20% ou mais, o profissional receberá R$ 500,00 se vender exatamente 100 planos, e R$ 1.000,00 se vender 120 planos ou mais.
A grande vantagem desse tipo de comissão é que ele motiva o profissional a buscar resultados cada vez melhores, pois ele sabe que será recompensado ao atingir ou superar as metas estabelecidas.
Esse método de comissão também permite que a academia defina metas de acordo com as suas necessidades e expectativas, e que as ajuste conforme a situação do mercado e do negócio.
Por outro lado, a principal desvantagem desse modelo de comissão é que ele pode gerar desânimo no profissional se as metas forem muito altas ou difíceis de alcançar, ou se a comissão for muito baixa ou demorar a ser paga.
Além disso, esse tipo de comissão pode gerar uma competição excessiva entre os profissionais, principalmente se as metas forem coletivas e a comissão for distribuída de forma desigual.
6. Comissão por participação nos lucros
Esse modelo de comissão está diretamente ligado ao desempenho financeiro da academia em um determinado período, como um trimestre, semestre ou ano.
A comissão é calculada com base em um percentual fixo ou variável sobre o lucro líquido da academia, ou seja, sobre a diferença entre as receitas e as despesas.
Esse tipo de comissão é geralmente pago de forma coletiva, e pode ser distribuído de forma igual ou proporcional entre os profissionais.
Por exemplo, se o lucro líquido da academia foi de R$20.000,00 e a comissão é de 10%, os profissionais recebem R$2.000,00 de comissão, divididos igualmente ou proporcionalmente entre eles.
A principal vantagem desse método de comissão é que ele cria um senso de pertencimento e responsabilidade nos profissionais, que se sentem parte do negócio e se preocupam em melhorar o seu desempenho.
Esse tipo de comissão também valoriza o trabalho em equipe e a cooperação entre os profissionais, que reconhecem que o resultado depende do esforço conjunto de todos.
No entanto, a maior desvantagem desse modelo de comissão é que ele pode gerar desconfiança e insatisfação nos profissionais, se eles não tiverem acesso às informações financeiras da academia, ou se estas não forem claras e transparentes.
Além disso, esse sistema de comissão pode gerar uma dependência excessiva do profissional em relação à academia, pois ele pode ficar refém dos resultados e das decisões do negócio.
7. Comissão por horas de trabalho
Nesse modelo, os profissionais recebem uma comissão com base no número de horas de treinamento que realizam.
Isso é comum em academias que oferecem serviços de treinamento personalizado, onde os profissionais são remunerados por cada sessão de treino que conduzem.
A comissão por horas de atendimento valoriza o tempo que o profissional dedica ao treino, oferecendo um serviço personalizado e adaptado às necessidades e objetivos de cada aluno.
Esse tipo de comissão é especialmente utilizado em academias que priorizam o atendimento individualizado, no qual os clientes pagam um valor diferenciado por esse serviço exclusivo.
Uma vantagem significativa desse modelo de comissão é que ela reconhece e recompensa o esforço e a dedicação do profissional, que recebe de acordo com o tempo investido no atendimento aos clientes, independentemente do número de alunos atendidos.
O pagamento de comissão por horas de trabalho também incentiva o profissional a oferecer um serviço de qualidade para os alunos, pois ele sabe que isso pode gerar mais demanda e mais fidelização.
No entanto, a principal desvantagem desse tipo de comissão é que ele pode limitar o potencial de ganhos do profissional, pois depende da disponibilidade e da preferência dos alunos, que podem variar de acordo com o horário, dia da semana, dentre outros.
Além disso, esse sistema de comissão pode gerar uma sobrecarga e um desgaste físico e mental no profissional, pois ele pode ter que trabalhar muitas horas seguidas, sem intervalos e descansos adequados.
Como acabamos de ver, há uma variedade de modelos de comissão disponíveis para as academias, cada um com suas vantagens e desvantagens.
É essencial realizar uma análise cuidadosa e adaptar a escolha do modelo às necessidades e metas específicas da academia e de seus profissionais.
O importante é estabelecer a comissão de forma clara, transparente e justa, considerando critérios de desempenho, qualidade e rentabilidade.
A comissão deve atuar como um instrumento de motivação, reconhecimento e recompensa para os profissionais que se dedicam e contribuem para o sucesso da sua Academia.
Mas como definir o modelo de comissão perfeito para o seu estabelecimento? Vamos conferir a seguir:
Como criar a estrutura de comissão ideal para a sua Academia
Uma vez que você tenha compreendido os diferentes tipos de comissão, é importante escolher a estrutura que melhor se adapta à sua Academia e aos seus profissionais.
Aqui estão algumas considerações a ter em mente ao definir a sua estrutura de comissão:
- Equilíbrio entre motivação e sustentabilidade financeira: É importante encontrar uma concordância entre oferecer uma comissão que motive os profissionais a alcançarem seus objetivos, sem comprometer a saúde financeira da sua Academia.
- Transparência: A estrutura de comissão deve ser clara e justa para todos os profissionais da sua Academia. Isso significa que as metas e os critérios de comissão devem ser compreensíveis e aplicados de forma consistente.
- Flexibilidade: É importante que a estrutura de comissão seja flexível o suficiente para se adaptar às diferentes necessidades e realidades dos profissionais da sua Academia. Isso pode incluir a possibilidade de ajustar as metas de comissão com o tempo, ou oferecer incentivos extras para desempenhos excepcionais.
Vamos agora transformar o plano da estrutura de comissão em realidade no seu estabelecimento. Veja como fazer isso de maneira eficiente:
Como implementar a estrutura de comissão na sua Academia
Após estabelecer a estrutura de comissão adequada, é hora de colocá-la em prática.
Aqui estão algumas etapas fundamentais para garantir uma implementação bem-sucedida:
Comunicação clara e efetiva: É essencial comunicar claramente a nova estrutura de comissão para todos os profissionais da sua Academia. Isso pode incluir a realização de reuniões individuais ou em grupo para explicar os detalhes da nova estrutura.
Treinamento e capacitação: É importante oferecer qualificação aos profissionais da sua Academia para garantir que eles entendam como a nova estrutura de comissão funciona e como eles podem maximizar seus ganhos dentro dela.
Monitoramento e avaliação: Uma vez que a nova estrutura de comissão esteja em vigor, é importante analisar regularmente seu desempenho. Isso pode incluir a interpretação de dados de vendas e desempenho dos profissionais da sua Academia, para identificar áreas de melhoria e fazer ajustes conforme necessário.
Agora que você já sabe como implementar um sistema de comissão para os seus colaboradores, aproveite para ler também outros conteúdos em nosso blog e turbinar o desempenho da sua Academia!
Aproveite também para conhecer o Sistema SCA, nossa plataforma para gestão de Academias.
Nele você conseguirá controlar as mensalidades, gerenciar o financeiro, criar treinos e muito mais. E o melhor de tudo, de uma maneira super prática e rápida.
Teste grátis por 15 dias!